こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
京都に有名な懐石料理専門店
御料理「未在(みざい)」
http://mizai.jp
があります。
お店の座席はたったの14席。しかも食事開始は一斉に18時スタートと決められています。
カウンター席にぐるりと囲まれた真ん中に料理長が立ち、挨拶から始まり一品一品が丁寧に運ばれ、素材と料理の説明を受けながらお客は懐石の美を堪能するのです。
素材はその日の朝に市場で確保できるものを料理長が自ら選んでいますから、懐石料理の内容は日々微妙に違いがあったり季節によって全く違う、正に生きた懐石料理なのです。
予約は1年前から可能ですが、通常は半年以上が完全に予約で埋まっているようですので1年前から予約を入れるのが打倒だと思います。
お値段は以前1人35,000円だったものが、素材の高騰により今では1人40,000円(2017年10月現在)。それでも予約は入り続けています。1日の売上は単純計算で560,000円ですから、1ヶ月の売上は軽く1,500万円を超える計算になりますね。
このお店の流儀は私(佐藤)も下記のような理由で参考にさせて頂いています。
期待値を常に超える
仕事において何よりも大切なのはお客様の期待値を超え続けることだと思います。
- 注文を受ける
- 注文通りの品を出す
- 丁寧に接客させて頂く
そしてこれら一つひとつの動きを迅速に丁寧に、、
というこの流れは商売をする者であれば当たり前のこと。基本中の基本ですね。
迅速に丁寧に上の3つを行うのであればそこそこ喜ばれ、きちんとした評価をいただけることでしょう。けれども誰でもそのレベルは到達できることで、その上にある付加価値にこだわるのがプロだと思うのです。
平均レベルのサービスではなくてそこに期待値を超える何かを起こす、お客様の期待を超える成果にこだわるべき。
実際のところお客様が気づく気づかないは関係ありません。私(佐藤)であればお客様以上にその地域不動産市場に精通し、お客様以上に計算し、お客様以上に先を読み、お客様が気づかない部分をサポートさせて頂くことに全力を注ぐことが大切なのです。
十分に時間をかける
そんな圧倒的なレベルのサービスを提供しようと思えば、当然ながら市場調査等を含む準備にはそれなりの時間をかける必要があります。
上記にご紹介した御料理「未在(みざい)」の料理長は毎朝の仕入れに時間をかけ、夕方6時に始める懐石料理のアートともいえる展覧の瞬間まで日中の時間を費やしています。
不動産にも住居用一戸建ての購入から駐在用の賃貸まで様々なケースがありますが、お客様が住を必要とする理由は一つとして同じものがありませんからお客様のニーズの背景をよく理解し、その条件にカスタマイズした物件のご紹介が必要だと思います。そうするとどうしてもお一人おひとりにある程度の時間をかけて奉仕させて頂く必要があるのです。
結果としてお客様が私(佐藤)がそこにかける時間や準備に気づく気づかないは全く関係ありません。
「私はやってます！」なんてアピールする必要は全くありませんし、自分自身を戒めながら徹底して尽くす中で熟成される「何か」が常に現れてくるもの。
その無形の何かを感じて頂けた時に、少なくとも「あっ、この佐藤という人は信頼できるかも」そんな印象をお持ち頂けるものです。
そもそも私(佐藤)はお客様のおかげで毎日を暮らしていけるわけで、お客様のおかげなしには生きていけないわけですからお客様の期待以上にお客様に尽くすことは必然ともいえます。
（おそらくどんな職種でも同じではないでしょうか）
深堀する
そしてしっかりと時間をかけていくと何が一番良いのかというと、一つの案件に対して十分深堀していけるということ。
もちろん不動産仲介にしても数をこなせばこなすほどコツを得てきますし、自分の専門地域であれば深く考える必要もなく案件をさばいていけるようにもなります。けれども実際は不動産物件というものは世の中に一つとして同じものは存在せず（全く同じ間取りの建売住宅ですら、同じ土地の上に建てることは不可能）その背景は確実に一つひとつが違うのです。
そうするとしっかりと時間をかけて一つひとつの物件を精査しないと、それこそ不動産のような高額商品は後から大きな問題に発展することもあり得ます。そう考えると、ベルトコンベアーから流れてくる同じ商品をパッパッパっとさばくような真似は決してできないのです。
もちろん不動産エージェントの中には3千万以上の物件をバンバン売っていく元気のいい不動産エージェントもいますが、不動産仲介に限っていえば私(佐藤)は1ヵ月に2つのクロージング、多くても3つ程度に留めるようにしています。
1ヶ月に4つもクロージングをこなすとかなりまずいです。収入としては2千万プレーヤーのレベルになりますが、それよりも一つの案件に十分な時間をかけられなくなるリスクの方が大きく、
- 注文を受ける
- 注文通りの品を出す
- 丁寧に接客させて頂く
これだけの平均的な仕事レベルになると、長期的には致命傷も起こり得るのです。
まして不動産エージェントとしての仲介業以外にも不動産プロジェクトが多々ありますので、１ヵ月のクロージングは多くても3件は超えないように調整しています。
少人数に尽くす
そのようなわけで、冒頭でご紹介した
御料理「未在(みざい)」
http://mizai.jp
のように、私(佐藤)も不動産エージェントとしての動きに関しては
「少人数に尽くす」
ことを心がけています。（「未在(みざい)」の料理長のレベルにはまだまだですが。。汗）
案件数をさばくのではなく少ない案件数をより深く、圧倒的なレベルでお客様の期待値を超えられるように。
圧倒的なレベルとは数字的な結果もそうですがそれ以上に何かしら目に見えない、言葉にならない凄さを感じて頂けるレベル。
私(佐藤)自身はまだまだそんなレベルに達しているとは言い難いのですが、おそらくその試行錯誤は一生続いていくものでしょうし、そんな最高レベルの仕事に近づけるように日々を積み重ねていきたいと思います。
