売れにくいキャピタル市場で売り抜けるには

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

先日、

「カリフォルニア市場でたった今物件売却を検討している方は、今が時期とみてもよいかも」

という趣旨について触れました。

来年以降はアメリカは本格的な景気後退に入るとはあくまでも憶測にすぎませんが、少なくとも心理経済が影響して米国平均の物件価格に下げが見られたことは疑いようのない事実です。

この傾向がもしも本年末から来年初頭に向けて本格化してくると、いよいよしばらくはカリフォルニア市場において物件価格の急上昇は期待できないかもしれません。

もちろんこれらはあくまでも佐藤個人が見ている統計のベクトルをそのまま未来に向けた先に起こり得る市場を想像しているにすぎません。

その結果については何ら責任を取ることはできませんし、本当に物件を売却するかはあくまでもご自身で判断頂かなければなりませんが、数字は嘘をついてはいないと思うのです。

少なくとも私（佐藤）が見ている統計では

⇒ 物件購入者数は減少している

ことは事実であり、そうすると

⇒ 物件価格上昇のシナリオは考えにくい

と予想されます。

ちなみにカリフォルニア市場においてバイアンドホールドで考えている方々はそのまま保有される形で全く問題ないと思います。

それこそ慌てて売却してしまうと反対に損をしてしまう可能性がありますから、あくまでも長期保有で様子を見られる方がよいと思うのです。

そこで今日から、今のカリフォルニア市場で

「本当に売りたいと考えている」

「けれども周りをみても、売れにくいかもしれない」

と心配されている方々を対象に間接的な支援の意味でやや特殊な方法論をご紹介しておきたいと思います。

短期決着を意識する

物件売却で何よりも大切なのは

「スタートダッシュ」

です。

必要箇所の修繕

清掃

ステージング

等のポイントを押さえていざ市場に出した後の「最初の一週間」は本当に大事な期間。

初期にどれだけ目立たせられるかで勝負の明暗は分かれてきます。

想像してみてください。

30 days on the market

60 days on the market

90 days on the market

120 days on the market

。。。

と売れずに市場に残り続ける期間が長ければ長いほど、

「え、この物件はこんなに長い期間売れていないんだ。。」

という反応になりがちなもの。

インターネットで誰でも瞬間にその物件の詳細を調べ上げられてしまう現代では隠し事は一切通用しません。

そしてこの傾向はそのままインターネットユーザーの中では無意識にも

「これだけネット上で晒されているはずなのに、こんなに長期間売れていないのか。。何か不具合があるんだろうな」

そんな烙印を押されてしまいかねないのです。

そしてここで不平等になってしまわざるを得ないのは、

アメリカ不動産 = 全土でその傾向は同じ

という先入観で物件を検索する人々が多いという事実です。

実際には不動産市場はアメリカだろうが日本だろうが地域市場の塊。

アメリカでもキャピタルゲイン市場とキャッシュフロー市場、また都会や地方都市、もしくはダウンタウンと郊外では大きく事情が違ってきます。

もう少し言えば、そもそも同じ市内であったとしても地域によって市場傾向は全く違ってくるのです。

そしてカリフォルニアのようなキャピタルゲイン市場では物件価格が高いだけに、市場に出されて100日を超えるような物件はザラに出てきます。

けれども閲覧者の目には比較的売れやすいキャッシュフロー市場と同じに見えてしまいますから

「売れてないよねこの物件。。」

となってしまうのです。

潜在バイヤーへのリーチ濃度を高めてみる

そうすると、例えばたった今の時期にカリフォルニア市場のようなキャピタルゲイン市場で早めに物件を売り抜ける為にはどうすればよいのでしょうか。

一番簡単なのは大きく値下げをすることです。

あまりにも安いと怪しまれるとはいえ、最初から値段を下げることは物件を探す人々の注意を引くことは間違いありません。

もしもこれまでのホールドで物件に十分なキャピタルゲインが出ており、思い切って値下げしても

売却費用

税金

これらを差し引いても満足のいく利益が残せる、というのであればそれでもかまわないと思うのです。

けれども「出来れば然るべき市場価格で売り抜けたい」という方はどうするべきでしょうか。

先に述べたように市場価格のままで売り抜けたいという物件が市場に100日以上出されっぱなしになってしまう、というパターンは人気市場であるほど多いものです。

それでもあえて然るべき市場価格での売り抜けに挑戦したい場合、最も大切なのは「潜在バイヤーへのリーチ濃度を高める」ことです。

潜在バイヤーとはそのまま購入してくれる見込みのある人々のことですが、少しでも早く売り抜ける確率を高める為にはこの見込みバイヤー層に到達（リーチ）する確立を高める必要がある、ということになります。

インターネット上には

realtor.com

zillow.com

trulia.com

等の大御所MLSを使用することで多くの人々の目に触れさせることは簡単に出来るものです。

けれどもここから更に濃度を深め、更に深く、広く、早く見込みバイヤー層にリーチできる手段を用いるべきなのです。

明日に続けます。