中途戦略の達人を目指す

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

経営用語で

「出口戦略」

という言葉を聞くことがあります。

一般的な経営論では

出口戦略：市場から撤退する際に経済的な損失を最小限にするための行為

と定義されているようです。

また実際には市場からの撤退のみならず、事業そのものを売却する際にも当てはまる言葉ではないでしょうか。

そして不動産事業においてもこの「出口戦略」なる言葉を聞くことがありますが、その定義は

⇒ 物件購入時に売却の時点まで考えておく、購入前の戦略

⇒ 不動産物件を運用しながら売却の時期と売り方を考える行為

と言えそうです。

けれども不動産事業における「出口戦略」という言葉は、少なくとも私(佐藤)にとってはかなり縁遠いものだと思います。

なぜなら、私(佐藤)自身は一度購入したら死ぬまで売却するつもりはないからです。

厳密には売却の機会は全くのゼロではなく、等価交換となる「1031 Exchange」はあります。

けれども1031 Exchangeで姿形は変えたとしても、膨れ上がるエクイティはそのまま保有し続けるのです。

その理由は単純で、当ブログでは自助努力による老後の備えを「自分基金」と称していますが

自分基金 = キャッシュを生み出す資産

であり、

自分基金の鉄板基盤 = 揺るぎないキャッシュを生み出す資産の

と言えるからです。

ここでいう「揺るぎない」とは単純に

「毎月の生活費が生み出されてきます」

という話のみならず、揺るぎない個人資産からはありとあらゆるマジックが展開されてきます。

その一部を当ブログでは折に触れてお伝えしていることになりますが、いかんせん現代の資本主義社会において

⇒ 老後に政府支援に頼らない

⇒ 老後に年金の類に頼らない（年金があればあったでありがたい）

という安心立命の将来を確立したいのであれば、誰に頼るでもなく自分基金を積み上げていくことは不可欠です。

そんな理由で私(佐藤)自身は不動産資産そのものは「1031 Exchange」で姿形を変えることはあったとしても、余程のことがない限り「出口戦略」とやらで自分基金を崩していくことはないと思います。

入口に重点を

そこで「出口戦略」とは縁遠い私(佐藤)ですが、あえて〇〇戦略という言葉を持ち出すのであれば不動産事業においては

• 入口戦略
• 中途戦略
• 出口戦略

の3つがあると考えています。

入口戦略という言葉は世に皆無ではないと思いますが、中途戦略とは完全な佐藤の造語です。

中途という言葉は中途採用のイメージが強いものですが、ここでは言葉本来の「行く道の途中（とちゅう）」という意味合いで、それぞれ

入口戦略 ⇒ 物件購入時の戦略

中途戦略 ⇒ 物件運用時の戦略

出口戦略 ⇒ 物件売却時の戦略

と定義しています。

そして前述のように基本的に佐藤にとって出口戦略は意味を成しませんから、（佐藤にとっては）大切なのは

• 入口戦略
• 中途戦略

の2つです。

この入口と中途でどちらに重きを置くのかといえばもちろん両方とも大切なのですが、経験上いえば

入口戦略:中途戦略 = 8：2

です。

逆説的になりますが、

「不動産事業は購入時よりも運用時の方が大切」

これは本当です。

首尾よく良質な物件を購入出来たとしても、その運用時にこけてしまっては元も子もありません。

すなわち中途戦略とは物件管理技術そのものになりますが、物件管理がまずければ物件価値が高まるどころか価値を落としていくことになります。

よしんば地域市場そのものの価値の高まりと周囲の物件価値に自分の物件価値が引っ張り上げられたとしても、管理がまずければ両手一杯に盛り上がった金がボロボロこぼれていくようなものです。

とはいえ、

「不動産事業は購入時よりも運用時の方が大切」

という言葉の奥には、実際に物件を運用してみないと分からないもう一つの現実があります。

それは

「中途の仕上がりは8割方、入口で決まる」

という事実です。

これを数式で言えば

分子/分母 = 中途/入口

に例えられるでしょうし、ビジュアルに大相撲でイメージするなら

力士/土俵 = 中途/入口

になると思います。

それくらい、不動産事業の勝負は入り口で決まるといっても過言ではないと思うのです。

その上で中途に重点を

そこで大方の勝負は物件購入時、すなわち入口で決まることになると思いますが、もちろんそれならば

「入口さえよければ後は目隠し運転を」

というわけにはいきません。

力強い分母上の分子は分母以上の数字にも変化できますし、しっかりとした土俵があればこそ力士は大いにその力量を発揮することが出来ます。

そして個人的な造語である中途戦略とは

「優れた物件管理技術の適用」

のことであり、優れた管理技術にはやはり優れたプロパティマネージャーが必要不可欠となります。

私(佐藤)自身は不動産業界での出発こそプロパティマネージャーでしたが、今では自分自身が直接物件をいじることはほとんどなく（自宅の手直しくらい）、大抵は物件状況からの修繕判断と現地プロパティマネージャーへの指示のみです。

そして実を言うと、初めての現地プロパティマネージャーには佐藤がプロパティマネージャー出身であることは伝えていません。

むしろ新しい市場の新しいプロパティマネージャーと仕事を始める際はリアルターであることしか伝えず（これで十分）、管理部分については素人として接することがほとんどです。

ここに意地悪な意図は一切なく、仕事の出来る相手を言葉で称えてあげることはとても大切ですし、それ以前にこちらがプロパティマネージャー出身であることを知ると相手は身構えた姿勢になってしまいがちだからです。

あくまでも現場で管理に動いてくれるのは現地のプロパティマネージャーですし、その現地プロパティマネージャーがプロなのか素人レベルなのかは一発で分かります。

それならば、この人は出来ると思えたのなら

「おお、その方法はいいですね。」

「こうした方がもっといいかも。どうかな？」

と相手の仕事を褒めたたえながら十分な力量を発揮してもらった方が10倍成果が上がります。

これとは反対に

「私(佐藤)、プロパティマネージャー出身なんだよね。」

「それまずいよね。こうじゃなきゃ。」

等の上から目線の姿勢で相手に接したとすればどうでしょうか。

契約上はプロパティマネージャーはクライアント(佐藤)に対して最善の利益をもたらす責任のある立場ですが、かといって相手も心ある人間ですから上から目線で命令されると気分が良いはずがありません。

そこでしっかりした土俵の上で力士が最高のパフォーマンスを発揮する為には、プロパティマネージャーを

「こうした方がもっといいかも。どうかな？」

の式で中途を進めた方がよいと思うのです（佐藤個人のやり方です）。

明日に続けます。