より戦略的に売却する概略論

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

新しい幕開けの本年、物件売却のヒントについてお伝えしています。

英語で「white lie（白い嘘）」という表現があります。

相手を傷つけないように嘘をつくことです。

けれども良かれと思った嘘でも、人生ではそれが大きな波紋を引き起こしてしまうこともあります。

特に家を売る際には、売主としては「white lie（白い嘘）」はもってのほかで、真実を語ることが最善の策です。

家の屋根の年数や洪水の被害の有無など、重要な事実は全て開示しなければなりません。

同時にそれ以外にも正直であるべき項目は多く、けれども一見すると判断しにくい状況かもしれません。

例えば物件の詳細に関する半分本当で半分が嘘とは、

「ウォークインクローゼットがあるとの主張する」

であっても

「実際には狭くて立つことができない小部屋」

であったり、

「裏庭に美しいデッキを完備」

とうたうものの

「許認可の下りていない追加建築物」

だったことを明かさないようなことです。

家を売る作業としては全ての真実を話さないことは些細な問題のように思えますが、小さな嘘であっても取引全体に影響を及ぼす可能性があるものです。

とりわけ高い買い物をする購入者は敏感になっているもの。

購入者はあなたが何を隠しているか疑問に思い、取引から離れるかもしれません。

とある統計によると、購入の可能性がある買主候補が家を見極めるのにかかる時間はわずか「7秒」です。

このごく短い時間枠のために、「カーブアピール（外観の魅力）」というフレーズがよく使われます。

家全体を塗り替える必要はありませんが、特定の部屋に焦点を当て、手間をかけて光を取り入れ、木製の床を磨き、クローゼットやパントリースペースを整理することで、7秒間にインパクトを残す家に新しい輝きを与えることができます。

またプロによるホームステージングは費用がかかりますが、予算に配慮した解決策として、ホームステージャーに時間単位で相談し、家具の配置などについてのアドバイスを受けることができます。

これにより、家の魅力を最大限に引き出すことが可能なのです。

プロの力を借りる

そして2024年が開けたたった今の市場は、平均的に見ると買い手市場でも売り手市場でもありません。

ということは、売り手としては数年前の市場よりも特段の努力を試みる必要があるということです。

けれども幸いなのは、過去の先人たちにより時間をかけて試されてきた簡単で実行可能な戦略があります。

ずばり、家を迅速に売却する最大の秘訣は「可能な限りShowingのおもてなしを充実させること」です。

突然のShowing希望があっても対応できるよう、事前に家を離れる目的地を決めておくことが助けになります。

オファーと交渉の段階では、望む通りのオファーが得られなくても、不動産エージェントが他の方法で不足分を補う手助けをしてくれることも期待できます。

たとえば

家の検査後に何を修理すべきか

または

そもそも修理するべきか否か

を判断するのを手伝ってもらい、出ていく資金を極小化することが、結局は利益を最大化するのです。

そこで交渉を手伝ってくれる不動産のプロを選ぶ際は家族や友人の推薦を参考にし、最低3人の候補と面接することが推奨されます。

優れた実績あるエージェントは家の売却プロセスのすべてのステップで最大限にサポートしてくれます。

ここまでにお伝えしたとおり、当該物件に関して真実を話すことは家を売る際に非常に重要ですが、同時に家の価値を最大限に引き出すためには適切なプレゼンテーションとマーケティングが不可欠なのです。

そこで売り手は潜在的な購入者に家の最良の側面を見せるために

• 家の清掃
• 整理整頓
• 必要に応じて修理やアップグレード

を行う必要があります。

さらにデジタル時代の今日では、オンラインでの家のプレゼンテーションも非常に重要です。

高品質の写真やビデオツアーを利用して、家の魅力をオンラインで表現できれば閲覧数は確実に増加します。

実際、多くの購入者はインターネットで家を検索し、そのリスティングから興味を持つ家を選びます。

だからこそオンラインでの魅力的なプレゼンテーションは、潜在的な購入者を引き付けるために不可欠なのです。

また家を売る際には、地域の市場動向を理解することも重要です。

市場が買い手市場であればより多く譲歩してもよいかもしれませんが、売り手市場であればより高い価格を設定することができるかもしれません。

市場の動向を理解することで、適切な価格設定と戦略を立てることが可能になります。

さらに売り手としては、家の売却にかかる費用や税金の影響についても考慮する必要があります。

売却に伴う費用には

• 仲介手数料
• 修理費
• ステージング費用
• 売却による資本利得税

などが含まれる場合があります。

これらの費用を事前に把握し、予算計画を立てることで、売却後に

「あれ、これだけしか残らないの？」

という驚きを避ける必要があります。

かくして家を売るプロセスは複雑で、多くの要素が関わってきます。

けれども

• 正直さ
• 適切なプレゼンテーション
• 市場の理解
• 法的要件の遵守を心がける

といった点を押さえることで、売り手は成功への道を切り開くことができます。

実際、家を売るというのは単に物理的な空間を売ること以上の意味を持ちます。

それは、家の歴史、思い出、そして将来の可能性を購入者に伝えるプロセスでもあります。

このプロセスを慎重に進めることで、売り手は自分の家を適切な価格で、そして適切な購入者に売却することができるのです。