こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。
今のような厳しい時期に物件を首尾よく売り抜く方法についてお伝えしています。
一般的には
「セールスは得意ですか？」
と聞かれた時に
「全然得意です！」
と答える方よりも
「いや、人に断られるのが苦手で。。」
「イマイチ説明の仕方が下手で。。」
そんな風に消極的に答える人の方が多いものです。
誰だって子供の頃からいきなりセールスが出来るはずがなく、すなわち
「営業が得意です」
というのは
１．最初はセールス未経験
２．けれども経験を積むにつれてコツが分かってきた
３．今では営業が得意
そんな順番で徐々に営業力を高めてきた人でしょうし、
「最初からしゃべるのは大好きでした」
という人は少なく、誰だって大抵は
「人前で話すのは恥ずかしい」
から始まって徐々に経験を積んで上達していくもの。
そして「セールスが得意」と言えるレベルにまで到達する人々は大抵は
「何を売っても売れる」
ものですあり、それこそ
- 鉛筆を売る
- 消しゴムを売る
- たこ焼きを売る
- 車を売る
- 物件を売る
とモノを選ばずに売ることが出来るでしょうし、世の時流に乗って
「その時代に世の人々が求めるもの」
を売り続けたとしたら、経済的繁栄は半ば約束されたようなものです。
細部にこだわる
そして
「家を売る」
という場合、
「住に対する需要はいつの時代にも失われない」
という利点があります。
需要が常にある以上は必ず売ることが出来ますし、どんな市場のどんな物件でも人が暮らせる状態である限りは売れるのです。
もしも売れないとすれば、それは物件が悪いというよりも売り方に問題がある場合がほとんど。
昨日は売却に必須の二大要素として
⇒ 適切なアップグレード
⇒ 適切なステージング
について触れましたが、これらが適切に行われているのであれば売れない確率の方が低いと思います。
とりわけ今のような
- 真冬の時期
- 買い手市場
という条件下ではこの二大要素を欠く場合は閑古鳥は半ば約束されてしまうことになります。
そこで今のような時期には少なくとも投資家ではなく自分が暮らす目的で購入する人々を対象とする売却であれば
- アップグレード
- ステージング
は押さえた上で、ここから細部にこだわる匠の技を施していく必要があるのです。
匠の技とは少し言い過ぎかもしれませんが、けれども実行する実行しないでは内覧に訪れる人々が抱く印象に
「説明できないけど、何か違う」
そんな違いが出てくることになります。
例えば、ほんのちょっとした匠の技は下のような例です。
壁の色を変える
まず意識したいのは壁の色です。
ここは何となく分かると思いますが、壁の色は内覧に訪れる人々が無意識に部屋の印象を植え付けられる要素ナンバーワンです。
壁の色は「自然色」が最も最適と言われています。
例えば
上の写真のような自然な色が最も無難で、心にやさしく触れる印象を湧き起こします。
「目立つようで目立たない」
壁の色はそんな間合いが最も好まれるのです。
反対に
このような原色が壁に使われている場合、お世辞にも印象が良いとは言えません。
物件を訪れる人々の第一印象は殊の外大切であり、最初に玄関を開けた先の壁の色が雰囲気をつくることになりますから、中でも玄関先の壁の色は最も大切と言えます。
そしてもしも窓の外に木々が見えている場合、その時は壁の色も緑系に合わせ
このように仕上げると外の自然と一体感が出て、より屋内の雰囲気はよくなるものです。
この時も内覧に訪れる人は
「ああ、なんかこの部屋いいな」
と感じる一方で
「（この印象は）どこから来るのか」
には気づかない場合が多く（意識もしない）、外の自然と一体化している演出が無意識に人を心地よくさせることになります。
そうすると自然に
「ああ、こんな家がいいな」
そんな想いが沸き上がり、オファーにつながる確率が高くなってくるのです。
電球は新しいものに
そして壁の色が照らされる時、その照らす光は
- 太陽の自然光
- 電球の光
の2つしかありませんが、この光もまた家の演出には重要な役割を果たします。
太陽の光でも
⇒ 太陽の光が屋内に届きにくい間取りと家の向き
⇒ 自然光がいっぱいに入る間取りと家の向き
があります。
だからこそ自然光のみに頼らず、どちらの場合でも家の演出に貢献できるのが電球による光です。
そこで内覧用に家を仕上げる時、前提としては
「光の届かない暗い部屋」
は残さないようにしましょう。
アメリカでは天井に電気が設置されていない部屋の方が多く、通常はスタンドライトを始めとする添え付けの電気で屋内に光を入れる場合がほとんどです。
たまにクライアントを連れて内覧をする時に
⇒ 光が届きにくく一日中暗い
⇒ けれども電気スタンドも置かれていない
という部屋を見ることがありますが、この場合は
「暗い部屋」
という印象がそのまま家の印象として残ってしまいますから、オファーにつながる可能性を低めてしまいます。
そこで売却する物件の全室に電気を入れることは必須とし、同時に古い電球は全て新品に変えておくようにしましょう。
いくつか同じ電球が並んでいる中で
- （古さの為に）それぞれの色合いが違う
- 寿命が切れた電球もある
という状態でもそれがそのまま内覧者が無意識に抱く物件の印象になってしまいますから、電球は新品にしておいた方が良いのです。
明日に続けます。
